促銷活動做為日常經營中提升銷量的途徑，對經銷商整體銷售目標的達成以及是否能盈利起著重要的作用。隨著如今市場環境的不斷變化，競爭愈演愈烈，促銷活動和促銷方式的競爭也不例外。

在走訪經銷商的過程中，他們普遍抱怨市場不好做，之前其他品牌基本不做活動，如果做活動就是把店面布置下，稍微做點廣告，效果就很好?，F在投入的費用還多，精力也多，最后活動的效果也不盡人意?！?a href="http://www.28fuyi.com" target="_blank">黑龍江廣告策劃本文主要針對建材行業

策劃是通過周密的市場調查和系統的分析，利用已經掌握的知識（情報或資料）和手段，科學地合理地有效地布局營銷,廣告戰略與活動進程，并預先推知和判斷市場態勢和消費群體定勢的需求，以及未知狀況的結果。策劃的概念有五個要素：策劃者、策劃依據、策劃方法、策劃對象和策劃效果的策定和評估。

廣告策劃是現代商品經濟的必然產物，是廣告活動科學化、規范化的標志之一。美國最早實行廣告策劃制度，隨后許多商品經濟發達的國家都建立了以策劃為主體、以創意為中心的廣告計劃管理體制。1986年，中國大陸廣告界首次提出廣告策劃的概念。這是自1979年恢復廣告業之后對廣告理論一次觀念上的沖擊，它迫使人們重新認識廣告工作的性質及作用。廣告工作開始走上向客戶提供全面服務的新階段。

所謂廣告策劃，是根據廣告主的營銷計劃和廣告目標，在市場調查的基礎上，制定出一個與市場情況、產品狀態、消費群體相適應的經濟有效的廣告計劃方案，并加以評估、實施和檢驗，從而為廣告主的整體經營提供良好服務的活動。

廣告策劃可分為兩種：一種是單獨性的，即為一個或幾個單一性的廣告活動進行策劃，也稱單項廣告活動策劃。另一種是系統性的，即為企業在某一時期的總體廣告活動策劃，也稱總體廣告策劃。

一個較完整的廣告策劃主要包括5方面的內容：市場調查的結果、廣告的定位、創意制作、廣告媒介安排、效果測定安排。通過廣告策劃工作，使廣告準確、獨特、及時、有效地傳播，以刺激需要、誘導消費、促進銷售、開拓市場。

中國引入"廣告策劃"的概念，大約是在84-85年左右，當時有部分學者撰文呼吁，要把現代廣告策劃引入中國的廣告實踐中，樹立"以調查為先導，以策劃為基礎，以創意為靈魂"的現代廣告運作觀念。

現代廣告策劃就是對廣告的整體戰略和策略的運籌規劃。具體是指對提出廣告決策、廣告計劃以及實施廣告決策、檢驗廣告決策的全過程作預先的考慮與設想。

廣告策劃包括兩種：單獨策劃和系統策劃。

廣告策劃系統：市場調研——消費者動機和行為調查——細分市場和確定目標市場——產品調研和產品定位——廣告目標和廣告策略。

相信不只是這部分經銷商會遇到這樣的難題，肯定大部分經銷商都會有同樣的感受。

如今大部分商品的市場都由賣方市場轉變為買方市場，供大于求，消費者選擇的機會多了，對應經銷商分配到的客戶越來越少，倘若產品和品牌以及服務都沒有優勢的品牌，在這樣的環境下，很容易就會被淘汰。

因此就會出現，之前不做促銷的品牌開始做了，之前投入少的品牌現在要開始增加投入，導致整個市場環境烏煙瘴氣；

促銷競爭無序、極端，很多大品牌經銷商也被這些表象給迷惑了，也跟著競爭品牌促銷而促銷，目的就是為了爭取有限的客戶資源，這樣做最后的結果一定是不盡人意。

面對這樣的市場環境，如何能在惡劣的促銷活動競爭環境中取勝，筆者結合自身多年經驗進行簡單的分享促銷活動中需要考慮的三個因素：

任何一場促銷活動衡量其成功與否太多是以銷量作為標準，因此促銷活動不管外界如何變換，促銷方式如何調整，我們只要抓住促銷活動的核心點，促銷一定會達成目標。

根據影響銷量的核心因素（進店人數、成交率、每單金額）促銷活動銷量要好，同樣關注的也是進店人數、成交率、每單金額。

很多經銷商做促銷活動做多了，很苦惱，不知道如何去提升促銷的效果，其實促銷的方式沒有太多的花樣（買贈、打折、特價等）關鍵是要把握好影響效果的核心點。

01.進店人數問題

任何一場活動成功的前提必須是有充足的客源，因此進店人數多少就決定了促銷活動成功與否。

根據筆者多年工作經驗分析，影響進店人數主要有以下一些因素：店面位置、裝修風格與檔次、店面氣氛、店內動態感、櫥窗及眼球性產品、海報及信息發布、銷售力產品、導購員拉力。

從這些因素里面我們可以看出，經銷商在選擇店面位置的時候一定要注意選擇在建材市場人流量較大的位置或大賣場核心通道靠近電梯的位置，這樣能首時間攔截到消費者。

同時在選擇裝修材料的時候一定要能體現品牌檔次，才會吸引目標客戶的關注進入到店面；在促銷活動期間要做好店面促銷氛圍的營造，通常我們去吃飯的時候會選擇人較多的地方，說明人通常是環境的產物。

購物同樣需要營造濃烈的活動氛圍，因此在顧客能接觸的位置盡量布置好活動相關的促銷信息，讓客戶在店面的時間多頻次的接觸到促銷相關的信息強化記憶，加深印象這樣會讓顧客感覺活動的力度。

隨著市場環境的變化，各品牌對客戶重視度越來高，每當大型節假日活動，銷售人員都會在門口迎賓，邀請客戶進店。

此時倘若不加強導購對顧客的迎賓，往往會流失很多意向客戶到競爭品牌，因為產品同質化越來越嚴重，客戶選擇進入那個門店，更多會受品牌對其重視的程度影響。

人都喜歡被別人重視，更多的時候顧客下定購買意向是因為一種感覺，被重視的感覺。因此要想促銷活動取得成功，就要踏踏實實的做好以上相關方面的工作。

02.就是成交率的問題

影響成交率因素有(氛圍、導購技能、產品的結構、口碑)，從這里可以看出氛圍在促銷活動中是非常重要的，除了剛剛說的店面布置促銷的氛圍，動態的氛圍也會影響導購員的成交率。

因此在大型的活動期間，可以設計一些抽獎環節，讓顧客在輕松愉悅的環境下購物，這樣客戶對品牌的記憶和印象會很好，很容易產生二次多次或轉介紹。

除了氛圍，最關鍵的是銷售人員的技能，一切工作都是由銷售人員來執行，銷售人員的溝通能力，銷售技能欠缺的話，就算進店人數多，最終能成交的也會受影響；

同時店面產品結構的搭配也是非常關鍵，針對意向客戶分析之后，在設計促銷產品時一定要有顧客能買的產品，否則力度再大都是白搭。

在終端走訪時，經常聽到導購說A導購員運氣總是很好，通過筆者對A導購員的溝通觀察發現，A導購在接待客戶過程中對客戶非常的細致認真，成交了的客戶也注意時刻進行關系的維護，逐步很多老客戶都成為A導購的朋友，A導購雖然能力稍遜些，可是由于老客戶關系維護的好，在老客戶心目中樹立了很好的口碑。

因此老客戶不斷地介紹新客戶，隨著時間的累積，A導購的忠誠客戶越來越多，A的成交率也比其他導購要高很多。

因此打造屬于自己的口碑對提升自身的銷量有很好的促進作用，如果店面的所有銷售人員都注重對口碑的打造，店面銷量就會越來越好。

03.就是每單金額的問題

影響每單金額的因素有（產品結構、服務態度、銷售技巧）。經銷商終端合理的產品結構能提升每單金額，從而提升整體業績。在一個缺少顧客而不是缺少產品的社會中，以顧客為中心至關重要。

僅僅滿足顧客并不夠，還必須取悅顧客。 這說明要想讓顧客購買更多的商品，滿足客戶的需求還不夠，還要打動客戶的心，讓客戶感到或產生內疚感，客戶產生忠誠度，那么客戶就會愿意接受所推薦的所有商品。

銷售技巧的熟練程度不僅能提升銷售人員的成交率同時還能提高每單金額。因為熟練的銷售技巧會促使顧客從要我買轉變成我要買，這個意識一轉變，只要是顧客需要的商品就一定會成交。

通過上面的分析我們可以看出，一場促銷活動如果想要取得很好的銷量，一定要先清楚跟銷量相關的因素，還有影響這些因素的有哪些方面，加強相關方面工作的提升就能確保促銷活動的預期效果，因此促銷活動之前一定要思考清楚，理清思路，相信這樣一定能取得很好的銷量。